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看似完美的车货匹配逻辑为何让大多数平台公司都倒下了?

更新:2020-01-08 10:34

成都物流公司,成都货运公司,成都仓储,成都配送,成都翔腾物流有限公司。最近,连着看了3篇关于城市配送的文章,作者用的匿名,叫城配老司机。在他的第二篇文章中,分享了一个关于城市配送平台——云鸟的案例,我觉得非常有代表性,分享给大家。

 

车货匹配平台的逻辑是,一端连接货主,一端连接车主,然后,平台从中赚取服务费。大多数平台公司,第一步解决的都是车源的问题,因为没有车的话,找货主根本谈不下来业务。于是,平台公司通过各种补贴,刺激司机加入平台。当有了足够的车源以后,就开始开发货源了。

 

按常理讲,有了车源,又有了货源,逻辑上就能行的通了,车主缺货,找平台,货主缺车,找平台,平台作为一个攒局的,生意就可以搞起来了。但事实上,并非那么容易。

 

1、货主给的价格低,车主报的价格高。价格不匹配啊,怎么办?一开始的时候,平台公司有钱,就烧钱补贴。

 

2、货主给的账期长,至少1个月,但司机无法垫资,要求货物正常签收以后,就要结费。账期不匹配,怎们办?还是因为平台前期有钱,为了长远考虑,平台做出妥协,货到以后,先垫资给车主。

 

3、货主要求平台公司开发票(10%的增值税专用发票),但司机肯定是开不了的。发票解决不了,怎么办?货主和车主都不让步,此时的平台公司又一次做出了让步。

你看,平台为了长远的发展,不光要补货主的差价给车主,又要帮车主开发票给货主,而且还要提前给货主垫资给车主,看似行得通的商业逻辑,被现实重重的一击,资本都不傻,这种无休止的补贴,根本就是个无底洞啊!

 

所以,大部分城配公司都死在了上面的那三条中。后来,有一些平台公司死掉了,也有一些直接转型做物流公司了。

 

02

大数据为传统企业如何赋能?

 
 
 

 

最近在看吴军老师的《智能时代》,里面列举了很多传统企业,有了大数据的加持,重新焕发生机的例子,今天 就跟大家分享几个:

 

普拉达(Prada)是意大利著名的奢侈品品牌,在经营中遇到了这样一个问题,比如,一款时装卖得不好,是设计的问题或者是制作的问题,还是在专卖店销售的问题——比如没有把它放到明显的位置,这些都无从得知,所以,就无法给出针对性的改善。衣服卖的好坏,全靠运气。

 

 

大数据时代,普拉达开始利用最新的IT技术来提升它的销售,具体如下:

 

1、在商品的标签里潜入一个很小的RFID芯片,里面存储的信息可以被专门的阅读器发出的无线电波探测出来。销售人员挥动一下衣服,阅读器就可以给出详细信息,且可以把客户正感兴趣的这件商品跟他们可能感兴趣的其他商品联系起来。顾客和店员交互的越多,购买的可能性就越大,没有这个芯片之前,店员的推荐完全靠个人意志。

 

2、改造专卖店的试衣间,这样,每次顾客把时装拿到试衣间试穿,店里都能记录下来。数据分析师根据这些数据就能知道,一件时装卖的不好,是因为放在店里没人注意到,还是因为试穿后顾客不喜欢,根据这些信息,就能锁定问题是出在了设计和制作上,还是,店里的销售上。

 

3、在试衣间内设置一个屏幕,能够让顾客从各个方位“看”到自己试穿上一件衣服或者戴上围巾、皮具的效果。还可以让顾客看到自己试穿不同尺码、不同颜色类似服装的效果。

 

 

金风公司,是一家生产风能发电设备的公司,2015年,它的风能发电机在全世界的占有率已经排到了第二位。但是,其海外市场面临的困境在于,虽然市场占有率不低,营业额也不少,却没有多少利润。

 

因为金风有能力赚取设计环节的利润,却无法掌控市场,这是由企业级设备销售的特点决定的,在世界贸易中,销售者和制造者通常不是同一个公司。这个中间商,一方面搭建了制造商和顾客的桥梁,但另一方面,也阻断了买卖双方的关系。通常是买卖双方货款两清,他们之间的关系就断了。导致,金风公司无法准确对海外的市场进行预测。

 

大数据时代,金风的管理层逐渐意识到了数据的重要性,开始转换经营理念。

 

利用互联网,将发电机的各种数据,如地点、发电量、运行情况全部收集到公司,进行大数据分析。如此一来:

 

1、一方面,可以全面了解全球风能分布情况、各地的风力利用情况等宏观信息,有利于公司做针对性推广;

 

2、另一方面,可以了解每一台发电机日常运行的每一个细节,不仅发电机有问题可以及时被发现解决,而且进一步改进也有了数据依据。

 

这样一来,金风的经营策略就从依赖市场预测、打价格战等传统营销手段,提升到成为高质量的服务商,业绩也得到明显提升。再到后来,其商业模式也发生了变化,主营业务从风力发电机的制造,转变成发电设备的运营和服务,至于发电机的生产,该公司只负责研制,然后将设备的制造交给其他公司去做。

 

 

03

营销模式如何助力传统美业实体店业绩翻三倍?

 
 
 

 

去过理发店的伙伴们应该都比较了解他们的套路,通常是在理发过程中,发型师跟你各种套近乎,然后告诉你办会员卡以后有各种优惠,比如说,持卡的会员,再来理发时按半价,也有的是换一种说法,充多少送多少;提供专门针对会员的“高档”洗发水;免费享受多长时间的头部按摩等等。

 

大多数人理发的时候,通常会选择离家近的地方,认准一个不错的发型师,就轻易不会换,所以,对于理发店的优惠,其实,很容易促成交易的。对于理发店而言,充值的这些钱可以作为一个杠杆,用于投资;对于发型师而言,他们可以获得店里一定比例的提成。

 

今天跟大家分享的这个,是我从S叔那里看到的,跟传统的套路不太一样。

 

这个美业实体店,是“高端集合店,提供美发,美容和微整服务,而且,把美发这种技术含量高的提成全返给技师”。也就是说,店里不把理发作为利润的来源,而是将理发,当成进入美容和微整服务的入口。怎么操作呢,咱们继续往下看。

 

步骤1:发型师需要在1周内试用期(不给报酬)通过门店的5星好评。面对美发100%的提成,发型师会使出浑身解数,吸引那些以前的老顾客过来给他们5星好评,这些顾客通常都是发型师的忠实用户,如此,就聚拢来了一批高质量的发型师,发型师自带流量(忠实用户);

 

步骤2:发型师在理发的过程中,跟用户推荐一些美容和微整的优惠。爱美之心人皆有之,尤其是前期还是低价或者免费让你试用,一旦有了完美体验以后,就形成了口碑,再辅之以优惠条件,会促使用户继续消费;

 

步骤3:在美容或者微整的体验中给出优惠政策,让用户带朋友过来体验,同时,如果朋友里有人办卡,且达到一定的人数,你的会员卡的费用全部返还(相当于给用户提成)。

 

 

大家看出来了吗?这家实体店的营销策略,环环相扣。

 

先是刺激发型师,给你100%的理发提成,目的是为了让他吸引理发的用户,而这些用户也就是潜在的美容或者微整的用户;紧接着刺激理发的用户,给适当的优惠,或者免费体验理发以外的服务,让她爽,刺激她下单;最后,再给出一些优惠政策,让她拉拢自己的朋友来消费,给她返点。

 

这里,其实还有一个大前提我没讲到,就是整个服务的质量和体验的过程一定是要有保证的,这样才能形成口碑。

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